Вниманию руководителей и специалистов компаний!

тренер-консультант ИГОРЬ ТКАЧДальневосточный консалтинговый центр “Партнер” (г. Владивосток) представляет мастер-класс по продажам, который проведет 15-16 ФЕВРАЛЯ 2013 года.

Цели и результат: Изучение глубинных механизмов взаимодействия с клиентом. Использование психологических методов мягкого и жесткого воздействия на собеседника для выхода из ситуаций, кажущихся тупиковыми. «Выбивание» долгов без привлечения внешних сил. Обобщение и систематизация на новой основе опыта предыдущих семинаров. Индивидуальная обратная связь и рекомендации по формированию собственного стиля продаж.
Методы проведения: Короткие теоретические сообщения тренера. Практические упражнения в парах и малых группах. Ролевые и деловые игры. Анализ видеозаписи ролевых игр с обратной связью от тренера.

ПРОГРАММА

Мировоззрение успешного продавца как секрет эффективных продаж. Выявление и анализ эффективных и неэффективных  личностных стратегий, подходов и моделей поведения продавца, влияющих на поведение клиента.  Принцип «Выиграть/ выиграть» как основа мировоззрения успешного продавца. Формирование эффективных личностных стратегий при продаже. Формирование позитивной и поддерживающей установки о себе как о продавце.

Установление отношений с клиентом. Ориентация в клиенте. Тренировка способов установления и поддержания психологического контакта с собеседниками различных психологических типов в личной беседе или по телефону. Приемы создания эффекта доверительности в общении в личном контакте и в беседе по телефону.  Отработка способов вербальной и невербальной самоподстройки под особенности речи и эмоционального состояния собеседника. Упражнения, развивающие внимательность и наблюдательность: тренировка умения понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера и оперативно реагировать на них. Использование различных типов вопросов и приемов активного слушания с целью получения и уточнения  информации от собеседника, определения дальнейшего направления разговора.

Презентация товара и условий сотрудничества. Сопоставление ценностей, заложенных в продукте и услугах компании, и ценностей, значимых для партнеров и / или конечных потребителей. Тренировка умения применять ценностные слова и создавать образы, притягивающие клиентов.  Приемы привлечения внимания, создания и развития интереса к продукту, услугам компании, условиям сотрудничества с ней.  Тренировка навыков презентации качеств товара и предоставляемых услуг через выявление преимуществ и выгод от их использования.  Сопоставление конкурентных преимуществ компании и любой значимой в аспекте продажи, информации о компании с ценностями, ожиданиями и потребностями клиентов.  Тренировка навыков презентации условий сотрудничества с компанией и мотивирования к началу деловых отношений.

Прояснение сомнений и преодоление возражений клиентов. Заключение сделки. Основные причины и виды клиентского сопротивления.  Выявление и анализ  стереотипов  эмоционального отношения продавцов к клиентским возражениям. 

Тренировка навыков работы с обстоятельствами, сомнениями, возражениями. Как отличить сомнения от возражений? Эффективные способы тестирования сомнений и приемы оперативного реагирования на них. Технология опровержения возражений клиентов относительно качеств товара и/ или условий сотрудничества.  «Принцип айсберга» при работе с возражениями относительно цены товара.  Приемы оказания убеждающего воздействия на собеседника. Тренировка умения «закреплять» сделку.

Поддержание и развитие отношений с клиентами. Постпродажное обслуживание. Что нужно знать о бизнесе и личности клиента, если Вы в нем заинтересованы.

Тренировка умения получать и использовать дополнительную информацию о клиенте с целью развития отношений и расширения масштабов сотрудничества.  Тренировка умения вовлекать «старых» клиентов в новые проекты.  Послепродажное обслуживание экстра-класса: умение быть надежным, внимательным и постоянным. Эффективная командная работа как необходимая составляющая обслуживания высокого уровня.
Эффективная работа в конфликтных ситуациях. «Золотые» правила поведения в конфликтных ситуациях. Основные этапы разрешения конфликтной ситуации. Работа с рекламациями. Способы контроля собственного эмоционального состояния и управления эмоциональным состоянием собеседника. Навыки выявления предконфликтной ситуации.

Постановка целей и  задач по системе SMART, планирование. Правила и техника постановки целей. Приоритеты и принятие решений на основании «Матрицы Эйзенхауэра» в планировании.  Ежедневное планирование и планирование перед посещением. Факторы, принимающиеся во внимание при планировании.   Измеримые цели. Контроль, самоконтроль.
Время проведения: 15-16 февраля 2013 года (18 академических часов).

Дальневосточный консалтинговый центр «Партнер» (г. Владивосток)
Адрес: г. Владивосток ул. Пушкинская, 40 (9 этаж), оф. 901
Телефоны: (423) 22-666-26, 242-03-03, 242-13-13
Факс: (423) 22 666 00
E-mail: mng@dvpartner.ru
Skype: mng-dvpartner
Сайт: dvpartner.ru

СПРАВКА

Ведущий: тренер-консультант Игорь Ткач (г. Владивосток)

Образование:

· Высшее, военное психологическое (социальная психология);
· Программа психологии менеджмента Ericsson International University (Canada);
· Школа рекламы и PR при Академии дизайна и  рекламы.

Дополнительная подготовка:

• Системное мышление в бизнесе, Деннис Фридман, США;
• Персональное управленческое искусство, В. Тарасов, Таллинн; 
• Искусство управленческой борьбы, В. Тарасов, Таллинн;
• Инструменты власти и влияния, С. Горин, Красноярск; 
• Стресс - менеджмент. Антистрессовые технологии, О. Жданов, (Москва);
• Могущество персонального маркетинга, М. Аткинсон, Канада;
• Коучинг и консультирование, М. Аткинсон, Канада;
• Особенности психологии управления, МО;
• Методики психологического отбора и подготовки л/с спецподразделений, МО;
• Пропаганда как метод психологической и информационной войны, МО;
• Личная неуязвимость и управление событиями в бизнесе, М. Пальчик, Новосибирск;
• Как с успехом выступать публично, Р. Гандапас, Москва;
• Практика PR человеческим языком, Р. Гандапас, Москва
• Лидерство и менеджмент. Креативный менеджмент, М. Аткинсон, Канада;
• TIME менеджмент. Управление временем в бизнесе, М. Аткинсон, Канада; 
• Московская Школа гипноза, Гипнолог международной категории;
• Управление отношениями с клиентами, Ия Имшенецкая, Пермь; 
• Креатив: игра без правил. Решение рекламных и PR задач, В. Ильинский;
• Искусство продаж, Майкл Бэнг, Нидерланды;
• Как улучшить маркетинг в компании за 8 часов, Игорь Манн, Москва;
  Мастер-класс: Client Driven. Как создать, развить и оценить клиентоориентированность компании, Игорь Манн, Москва.

Опыт работы:

До 1995 года. Вооруженные силы СССР и РФ - вопросы отбора, подготовки и психологии управления л/с.

1995-2001 гг. Работа в торговых компаниях: ООО “Сириус” г. Чебоксары, “Bookland” “MGP Trade” г. Москва, ООО “Мишель” Находка. Нестандартное прохождение стандартного пути: от коммерческого и рекламного агента, менеджера по продажам, супервайзера, до начальника отдела продаж и директора филиала с регулярными отклонениями в сферу маркетинга и рекламы. За время работы получил практическое продажно - переговорное образование и установил в компаниях несколько торговых рекордов. За эти “фокусы” в 1997 г. впервые и навсегда “награжден” должностью тренинг - менеджера. Мораль: “Соверши невозможное, и начальство включит это в твои должностные обязанности!” Пришлось активно делиться знаниями с коллегами и всеми желающими!

1999-2004 гг. Консультирование, внутрифирменное обучение в области менеджмента, искусства продаж, маркетинга и рекламы.

2002 г. – настоящее время. Тренер-консультант, преподаватель. Учебный центр “Полезный компьютер”.

1995 г. - настоящее время. Руководитель Группы “PR - Стратегия”. Организация и проведение Выборных кампаний, рекламных и маркетинговых акций. “Реклама - самое увлекательное из того, что можно делать не раздеваясь” ,- и во многом это правда!

2002 г. - настояще время. Тренер-консультант ДВКЦ “Партнер”